为车企“烹饪”车联网数据,广联赛讯的逻辑是什么?

洞察|车云|2017-05-15 11:30

2017年,会是前装车联网数据运营发展过程中,承上启下的一年。

众所周知,广联赛讯作为一家车联网服务运营商,一位车联网数据的烹饪者和运营者,近几年在国内后装市场占据了一定的市场份额,成功帮助4S店等渠道实现了用户的导流和变现。如今,这家公司悄然成立前装事业部,试图将业务从后装延伸到前装,帮助车企实现车联网数据变现。

那么,广联赛讯进入车企前装的核心竞争力有哪些?商业逻辑能不能走通?其后装的成功经验和运营逻辑能否在前装实现复制?等等。带着这些问题,车云近日与广联赛讯CEO赵展进行了一次深入沟通。

广联赛讯CEO赵展

1、成熟的后装逻辑

2012年起步之初,广联赛讯选择率先以后装的路径切入车联网,因为彼时后装能够快速发展用户、能够保持独立运营、且便于实现包括金融、保险等衍生业务的提炼。经过5年的发展,如今的广联赛讯公司规模已达400人以上,通过车联网产品实现了250万的用户覆盖,且与近4000家4S店达成了深度合作关系。

具体商业逻辑方面,此前车云也有过相关报道,简单来说,广联赛讯通过旗下嘀嘀虎车联网服务产品实现了导航、电话、语音、安防、娱乐等功能,并通过与路畅、飞歌等后装硬件供应商的合作,将嘀嘀虎车联网服务搭载在大屏智能车机,智能后视镜等硬件中,广联赛讯通过服务获取用户,运营用户数据,为4S店实现导流,实现用户价值最大化。 

在赵展看来,未来车机上的应用和服务不应求多,而应求精,核心车载应用的主要作用也并不是直接收费,而是作为用户入口,保持用户在网。当用户习惯在车机或智能后视镜上使用导航、电话、音乐等服务后,结合极致的数据挖掘,就能产生商业价值。举两个例子:

静态数据而言,4S店可以通过广联赛讯车载硬件读取的车辆数据与驾驶行为数据,与在其店面买车的用户形成全生命周期的连接,并按需为其推送保养、保险、二手车、金融等服务,促进用户的回流与变现;

动态数据而言,例如车主近期常导航电影院说明其最近看电影及相关娱乐的意愿比较强,车主最近常去银行和楼盘,是不是很可能存在贷款的需求,这些对于相关公司的精准营销价值很大。

在广联赛讯的数据运营逻辑中,可变现的数据可以分为三个层级:第一关于汽车全生命周期;第二关于车主用车生活;第三关于未来发展促进。上述两个例子分别是第一和第二个层级的典型案例。

总体来看,车主的个人用车行为和个人商业行为,均具有相当程度的可挖掘和可变现空间。值得一提的是,为了进一步挖掘这方面数据价值,让车主与相关的服务方联系更紧密,广联赛讯正试图将过往车联网服务中常出现的信息流向交易流过渡。

以保养提醒为例,在与4S店和改装店等渠道合作过程中,为了帮助其完成客户导流,广联赛讯的产品已经不仅仅是在合适的时间提醒车主该保养了,而是直接返券、发红包,车主可以直接在车机上完成支付并享受优惠。此外,广联赛讯还在交易中增加了分期和打包的概念,例如“首付99元+分期24个月”把智能车机带回家,并在期间赠送4次4S店保养套餐。这些模式一方面促进了4S店车机和后视镜的销售并为其导流,一方面也增加了广联赛讯本身的总用户数积累,一举多得。

2、逻辑向前装移植

在经过多年的摸索与积累后,广联赛讯正试图将其在后装领域的产品理念和运营模型向前装市场导入,并已于去年下半年成立了前装事业部,开始与部分车企进行接触。

一个好的现象是,相比此前来说,近几年业内对车联网的重视程度明显提升,越来越多的车型开始联网,越来越多的车企开始搭建车联网平台,这些“基础设施”均是广联赛讯实现其数据服务的基础。

因此,广联赛讯目前需要回答的几个核心问题在于,第一、如何能够帮助车企将车联网数据变现?第二、平台技术是否足够支撑车企的需求?第三、如何让车企将数据进行开放?

赵展逐一给出了回答,在他看来:

技术层面:广联赛讯在后装市场已经累积了250万用户,用户的增长过程即是平台技术的累积过程,因此从技术角度看,广联赛讯已经能够满足车企对平台的各项需求。

数据层面:广联赛讯并不占有数据,而是作为一个外围数据加工商,为车企烹饪数据,而后倒回给车企,后者在结合内部资源进行打包,形成落地的产品给到消费者,因此车企没有理由不开放。

变现层面:变现主要通过基础服务运营和增值服务运营,车企对后者的兴趣度更高,而广联赛讯在后装领域的实践中,已经证明了例如车联网+维保、车联网+保险、车联网+二手车、车联网+车主生活等导流和价值衍生的可能性。

在整体的合作战略方面,广联赛讯希望高举高打,在其目前接触的潜在客户中,合资品牌居多。赵展表示,目前的情况来看,合资品牌对于车联网平台的整体建构意愿更强,对数据价值的挖掘意愿也更强,甚至在未来会对数据加工服务商进行单独招标。

车云小结

赵展深知,前装的时间周期较长,复杂性也较高,他希望能通过2017年的接触和交流,让广联赛讯的理念逐渐被车企接受——车联网数据是有价值的,即之于车企,又之于经销商,因此不应被埋没。从现阶段的接触情况来看,越来越多的车企已经开始有了态度,甚至有了行动,不再是起初的漠不关心。2017年,会是前装车联网数据运营发展过程中,承上启下的一年。

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